5800字干货文助你找到用户增长岗位的工作

作者:小歪

一、什么是用户增长

首先,我们说,什么是用户增长?

你可能会想,这个还需要说嘛?这不是很简单的吗?

但我发现,很多小朋友对用户增长这个岗位的认知都很狭隘,包括很多招聘JD上的岗位也是很狭隘,好像用户增长就是做裂变的。所以很多人问我,小歪姐,我想做用户增长,但是我不懂裂变工具,自己也没实习过,怎么办呢?

其实,用户增长并不是如此狭隘的概念。裂变只是用户增长的一个方法而已。
在十年前,做用户增长还叫销售,叫地推,叫电销。
在三年前,做用户增长还叫做涨粉,叫引流。
现在,做用户增长,人们叫裂变。

 

所以,用户增长这个概念,其实很简单,就如它的名字一样,只要给公司带来用户的增长,就是用户增长。裂变只是用户增长的一种方式而已,或者说是一种成本相对较低的一种方式罢了。

那在互联网形态下,做用户增长有哪几种常见的形式呢?
广告投放。没错,广告是一种付费流量,也是大公司常见的一种增长方式,也是最有效的方式之一。你平时在朋友圈,在微博,在抖音在百度在头条看到的广告,都是获客的方式呀,没毛病。

 

内容涨粉。其实也是大家说的新媒体运营。是通过做内容(文章、短视频、音频、课程),在各大平台(知乎、抖音、快手、微博、豆瓣、百度等等)吸引粉丝的一种方式。这个不是获客吗?不是用户增长吗?当然是,没毛病。

 

裂变增粉。这是最近两三年比较火的一种低成本获客的方式。我相信每一个人都看到过。比如拼多多的砍价,各种“免费送”活动,各种拉人头就能获得优惠的活动都可以称为裂变。裂变作为一种低成本或者零成本获客的方式,最近两年获得商家的追捧。毕竟广告投放确实很贵,一般公司都花不起;内容涨粉需要时间和精力,一般人都没时间;那就选择裂变获客吧,短期就能快速增粉,堪称公司低成本获客的必备神器。

 

裂变的形式不同,生态不同(大部分还是在微信生态),玩法不同,就又被分为了无数个形式,比如老带新,新带新,1元解锁,0元裂变,拼团,分销等等。

但是大道至简,本文只讲底层逻辑。

 

第二,我们为什么要做用户增长?

这个当然是符合我所倡导的价值观——要做就做核心岗位。一个公司的获客如果还不核心,那什么是核心?不信的话,我们可以先来看看这个岗位给多少钱?

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还够可以吧?

在市场上,公司最重要的两个部门,花钱的和赚钱的。一般花钱的是市场部(商务、广告投放等),赚钱的是销售部。

那用户增长属于什么呢?根据公司的不同,你可以将这个部门理解为,既和花钱有关,又和赚钱有关。

为什么这么说?大公司的用户增长部门,前面需要承接广告带来的用户,后面需要将用户提供给销售去转化,所以它是一个中枢,把广告带来的用户充分利用,获取更大的价值空间,但是他又需要给到销售大量的用户做转化。在小公司,可以没有什么钱,那他就是后者,给转化板块的小伙伴带来用户供其转化。

因此,没有用户增长这个岗位,要么广告获客,成本非常高,大部分都不赚钱,要么做转化的伙伴根本无人可转。没有这个岗位,基本就没有一切。这还不够核心?

所以,我说,做用户增长,是非常核心的一个岗位。如果你流量玩的溜,上可在公司干事业,下可创业自己玩,何乐而不为?

第三,怎么做用户增长?

这个可能是小伙伴们最想知道的内容,这是本文的重点干货内容,大家认真看。

①明确你想做的岗位类型

这个我前面已经讲了,用户增长不仅仅是裂变,还有内容涨粉,销售等,只要给公司带来用户,都叫用户增长。这里我推荐两种职位,一个是新媒体,也就是通过内容去获客,一个是裂变,通过一些裂变活动去获客。这两个也不冲突,可以先玩一个,在玩一个,或者你能精通一个,都吃喝不愁,公司随便去。关于新媒体的,我之前写过一篇,点这里👉做新媒体的8个必备方法论。

今天主要讲裂变相关的知识和技能。

②了解裂变工具

最开始的时候,我会去了解裂变玩法,但是我做了半年后,发现,裂变玩法不过那几种,即便拆解100个案例,会发现很多共同点,那我们为什么不从源头解决呢?所有的裂变玩法都不可能人肉去跑,不可能人工,那样一次带来几千上万用户,怎么能搞得过来?肯定都是用裂变工具做的。那我们直接了解裂变工具不就从根源解决这个问题了吗?

市面上的裂变工具大同小异,都差不多。比较有名的有小裂变、星耀裂变、零一裂变,今天就带大家了解下这几款裂变工具,他们的具体玩法都是什么。有些小朋友可能说了,没有这些工具怎么办?很简单,直接去跟客服申请试用就OK。

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我们去申请试用,看看后台,搭建一个活动,练练手,都是不错的选择。

这里给大家演示一下,这些工具的后台都是支持什么裂变活动。你在微信生态看到的裂变活动,除了自己公司开发了裂变工具(比如我们就是自己开发的),基本都是通过这些裂变工具搭建的。

打开小裂变的后台,我们发现有企业微信裂变、公众号裂变、小程序裂变等功能。

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这边又有服务号裂变、订阅号裂变等,还有抽奖、节日签等相关的裂变形式。

比如我们要搭建一个企业微信的裂变活动,那我们就在列变获客这个板块,选择好友裂变,就能看到我之前搭建的活动,这里就直接可以搭建不同的活动了。

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(任务裂变、好友裂变、红包裂变具体有什么不同,可以免费试用时,直接看操作手册,写的非常清楚。)

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或者在这个链接查看https://www.yuque.com/books/share/d8d7137f-6eb4-4fac-b53b-8cf1b4ab821a?,写的都非常详细。

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接着,我们接着点开搭建活动的页面,会有以下流程:

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整个步骤都很简单,你只要跟着指导一步一步走,就没啥问题,他们还设置有示例文案。

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实在不会,就去找一个竞品,直接抄别人的,总会吧?

以上就是小裂变的后台逻辑。具体的选品,邀请的阶数,都是自己可以设置的。

我们再来看零一裂变。

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打开零一裂变的后台,这个工具更简单。

 

甚至连裂变形式都给你搞好了,常见的有分销、一元解锁、0元裂变、定金裂变和拼团裂变。市面上玩的比较多的就是一元解锁、0元裂变、拼团裂变和分销。

我随便打开一个活动后台,整个搭建逻辑也非常简单。

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基本跟着提示就能操作,具体的我想就不用我再一一展示了。其实我们做裂变,知道什么工具能做什么裂变活动,会搭建活动就可以,难点是在后面,比如活动选题,用户路径的设置,用户阶数,奖品的成本,用户的精准度等,这个我们后面讲。

③明确一个裂变活动的步骤和流程

这一部分是重点。

我们做一个裂变活动的流程是什么?大家之前思考过吗?如果你有幸入职,老板说,小王,我们现在流量池有不少用户,现在的获客成本还挺高的,你看看能做个裂变活动吗?给我个方案吧。或者,你面试的时候,面试官问你,如果让你给我们做一个裂变活动,你的方案或者说思路是什么?

大家可以先思考下,然后在看我给你的思路,看有什么不一样的?

我画了一个流程图,如下:

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在开展裂变活动的第一步,要明确种子用户的来源。

是投放过来的用户还是之前的老用户,用户来源不同,你所做的活动也不会相同。

如果是投放来的用户,那我们也需要知道前端的钩子产品是什么(什么是钩子产品,也就是引流产品。大家在朋友圈在公众号文章底部的广告片上看到的9.9买课,1元钱买课都是钩子产品),如果钩子产品是1元钱的低价课,通过这个钩子过来的用户,你在做活动的时候,就基本只能选择免费送的形式,不太能做付费裂变,因为人家本身花了1块钱过来,你又做高于一块钱的,信任感还没建立起来,参与率就会大大降低。如果是18块钱或者9.9过来的用户,那就可以适当做低价的付费裂变活动,毕竟来的用户给你交了18块钱,他已经有了18块钱的信任,那么,你可以适当做付费裂变。

另外,投放来的用户,还要看你的投放渠道。从微信生态(朋友圈&文章底部广告片)来的用户和从抖音来的用户,当然会不同。一个天天看图文,一个天天看短视频,用户的喜好都不同,这时候你在选品的时候,就要考虑到。比如,我在做裂变的时候发现,同样一个活动,给微信生态的用户推,和给抖音过来的用户推,参与率会有很大的不同。

那如果我们的种子用户是老用户呢?那结果依然会有不同。老用户基本已经信任公司的产品了,最起码他们知道你不会骗他,那参与率裂变效果也会有所不同。这就是在我们选品的时候,一定要提前了解种子用户在我们的私域经历了什么,他们需要什么,他们是否信任我们,这些都决定了你的选品和你的裂变形式,也决定了裂变活动的效果。

了解了我们的用户来源后,我们开始竞品调研。

从公司内部和外部两个形态来看。如果公司内部已经有人做了不少裂变活动,那我们可以直接问裂变的形式、活动的选品、活动的效果,这些都能问到。这些会帮助我们更好的做选择。如果同事已经做了一个不好的活动,那我们就要防止,如果做了一个好的裂变活动,我们可以模仿。

另外,还可以拆解外部的裂变活动,看看竞品是在做什么,他们怎么做的?竞品的活动效果你可能了解不到,但是他们整个活动你都可以参与,中间有什么BUG,用户路径长不长,活动选品是否吸引人,活动是否足够流畅,阶数是怎么设置的,这些都是我们拆解的时候要注意的。当然, 因为行业的不同,用户来源的不同,所有的拆解,都是参考,不能完全复制。

我自己在做活动的时候,也会经常参考公司其他部门的玩法,但同样一个活动,在别的渠道跑的好,换一个渠道换一个场景,跑的就很一般。这就是用户来源的不同导致的,而且用户的参与度也会不同,所以全盘复制不可取。

如果是你没有裂变经历,那这一步,你可以拆解自己目标公司的裂变活动,然后拆解目标公司的竞品所做的裂变活动。按照我上面说的,拆解选品、裂变形式、裂变工具、用户路径等。之前我开展了4期的拆解营,都是在带领大家做拆解,如果想看相关的案例,可以后台回复【增长案例】,里面有500多个增长案例可以看的,如果更多人有拆解的需求,我也可以带着大家再来做一个拆解营。

④选题选品&物料准备

我们做完了竞品分析后,开始准备选品,是做实体裂变还是做电子资料裂变,如果是实体裂变的话,那实体物的成本包邮费等都需要算上,这是活动的成本,如果是电子资料裂变,那基本是零成本。

然后开始准备裂变工具,是在小裂变还是零一裂变,又或者是其他的裂变工具能满足我们的裂变形式,这个需要自己去调研,或者看我上面的介绍。

接着就是准备海报和文案,阶数的设置等等,这些都需要考虑在内。如果阶数太高,用户邀请不了那么多人,或者奖品不够具有吸引力,不值得用户邀请那么多人,那么这个裂变活动效果不会好;如果阶数太低,那我们这个获客成本又会太高。所以这个需要我们计算一下成本和产出,来搞定阶数的设置。

新手可以从调研竞品模仿竞品开始。

⑤搭建一个裂变活动&自查

准备工作完毕,我们就可以搭建裂变活动了。想做裂变的同学可以申请试用以上的裂变工具,自己搭建一个活动,自己参与一下整个流程,看用户路径是否顺畅,千万不能有什么卡点,不能给用户挖坑,尤其是当你的用户是30-45岁这个群体的时候,他们真的是看不懂规则,这也是参与率低的一个原因。

活动规则越简单越好,用户路径越短越好。

此外,还要有风控措施。如果你做的实体裂变,遇到羊毛党怎么办?遇到链接被举报怎么办?这些都是要考虑的因素。

⑥活动上线

搭建完毕,自查完毕,那就开始上线。

在上线的时候依然要确定两个东西,一个是渠道一个是时间。你推广的渠道是什么?最初启动是在公众号还是在社群,又或者是个人号?启动量有多少?太少了不好启动,太多了可能又把控不住,需要一个适合的量来做启动;然后你推广的时间是什么?这个也要根据用户画像,比如我的用户群体是家长,那我会选择晚上8点左右开始推,最好是周五推,周六周末启动,这样家长有时间,孩子也在家。这个要根据你自己做的用户群体去做选择。

活动上线两三天,如果前期启动量是合适的,那基本可以看出这个活动是否满足用户需求,是否是一个好的活动,那下面我们可以去做数据分析。

⑦数据分析&优化迭代

一个好的活动,考核的标准有两个,获客成本是否低,带来的用户是否精准。有的活动,是能带来很多人,比如之前字节做的邀请18个人,送一个行李箱,那用户都疯狂参与,但是带来的用户并非都是K12的家长群体,推课的时候,效率极低,那带来更多的用户能怎么样?都是非目标用户,这就是一个失败的活动。

同样,如果一个活动,裂变太低,即便是精准用户,也不是一个好的裂变活动。这种的原因有很多,要么是你的选品不够吸引目标用户,这就是用户需求的把握不精准,要么是你的阶数设置的不好,太低或者太高,太低划不回来成本,太高用户参与率低。

那根据我们的数据,去找原因,到底是选品的问题还是阶数的问题,又或者是用户路径太长?规则复杂看不懂呢?

比如,之前我做的一个活动,用两个裂变工具搭建的,结果太复杂,30-45岁的家长用户不断的在后台问,怎么参与,并不是写的不清楚,而是太复杂,他们都不愿意看,这就是规则的限制;我之前还做过一个活动,参与率很高,但是裂变很低,说明是阶数设置的太高,后来我做了阶梯制,可能最开始邀请18个人才能拿到15册书,我改成邀请5个人拿到6册,邀请8个人拿到9册,邀请18个人拿到15册,这样的阶梯设置,裂变效果很快就上来了。

以上就是一个优化迭代的过程。

当然,有些小朋友会说,我没有机会去做一个活动,我就是零基础转行,没有关系,你完全可以走到自己搭建活动这一步。其他的内容,你先了解,面试官问的时候知道怎么说,就可以了。

以上便是全部的有关裂变活动的选品、搭建、上线、优化的整个过程,我相信,这个市面上应该没有那么详细的有利于小白的解答。因为我自己就是做裂变活动的,我这半年来,就在不断地做裂变活动,优化活动,跑活动,才有了很多经验和心得,如今都分享了出来,希望对你有用。

如果你是想做裂变增长,不管是做简历还是回答面试官的问题,以上的内容完全够用。只需按照我说的步骤,能90%的助力你找到用户增长的工作。

我都写那么干那么详细了,如果你确实很想做裂变做用户增长,那就赶紧行动吧~

 


来源:微信公众号(今日歪说 ID:gh_99252636b18b)

版权声明:运营笔记团队 发表于 2021年7月12日 下午3:14。
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